• 學分： (下) 3
• 課程碼： E632800
• 必/選修： 選修
• 授課語言： 中文
• 授課教師： 蔡錦松
• 課程大綱：

歷年開課

課程目標：

經營現代營建專案不僅僅是講究高度專業技術分工，更講求各項專業工程介面之整合。而後者往往就是成敗關鍵之所在；所需處理的介面從各種工項排程、預算、品質控制、到行政協調、法令規範、合約管理等等。如今專業工程師在處理各種工程介面問題時，如果能夠透過正確的談判觀念，加上熟練的協調技巧，不但可以降低不必要的誤解與衝突，更可以積極促進工程團隊之互信合作，提高工作績效。更何況工程進行當中所衍生之民眾抗爭，以及工程爭議調處，更有賴工程人員之談判能力。本課程針對工程專案所需，主旨於教導學生如何透過談判促進彼此信任，達成合作目的。有別於一般敵對雙方，互相猜忌所採行之詭詐伎倆之動機。課程主要目的在於幫助學生，明瞭談判過程並能有效管理：包含如何面對壓力下之創造談判價值、瞭解自己與他方需求、以及組織內外之協商等。內容包含講授御理談判(principled negotiation)之理論與方法，以及透過實際演練，幫助學生建構個人獨特之談判風格。

課程內容概要：

A. 談判概述 (談判是什麼?何時需要談判?談什麼?)

B. 談判與衝突(如何藉由談判，尋求解決衝突與爭議之道?)

C. 談判理論(如何從賽局了解動態談判機制?)

D. 改善局勢的策略(如何扭轉局勢?競爭與合作情勢如何變化?)

E. 御理談判原則與方法(談判中如何兼顧彼此實質利益與友好關係? 如何發掘自己真正需求?如何創造雙贏局面?如何兼顧情理法?如何有效溝通?如何設定談判破裂的抉擇基準?)

F. 建立個人談判風格(如何了解個人特質?如何運用人格特質建立風格?)

G. 主動傾聽(如何聽出真正意圖?如何辨別真實資訊與謊言?)

H. 中國談判術(孫子兵法與三十六計)

I. 案例實習與研討

成績計算方式：

(a) 實習與討論.........................................................................50%

(b) 心得報告.............................................................................50%

教科書和主要參考書：

1. 羅竹茜譯，實質利益談判法：跳脫立場之爭，遠流，民83年。

2. 黃宏義譯（陳淑玲譯），哈佛談判術，二版，長河（將門文物）

3. 胡家華譯，原則式談判法，民74年。

4. 劉必榮，談判兵法- 孫子兵學的謀略智慧，先覺出版，2004。

5. Fisher, Roger and Ury, William, Getting to Yes, 2 ed., 1991.

適合選修對象：

大三選修